白酒赛道,靠啥翻盘?

来源:品途发布:11-22 11:43阅读:511原文链接
摘要:伴随消费意识的提升和社交圈层的影响,我国居民逐渐呈现出“少喝酒,喝好酒”的消费升级趋势。

此外,在消费升级的趋势下,年轻消费者逐渐成为市场消费的主力军,如何提升年轻人的购买率是整个白酒行业发展的关键之一。

由于酒文化的盛行,白酒行业得到了长足的发展,如今的白酒品牌数不胜数。据消费报告显示,白酒、啤酒和葡萄酒依然是购物用户数排名前三的酒类,同时果酒、清酒、鸡尾酒、葡萄酒和收藏酒都取得了高速增长。

从白酒消费者酒龄来看,38.5%消费者酒龄在1-5年,同时也有30.1%白酒消费者的酒龄在5-10年,而酒龄在10年以上的消费者占比31.4%。

以下是关于他们的真实故事:


我在外国卖白酒

王明,39岁,贵州。

今年元旦,王明的飞机降落在贵州,他松了一口气,从外国再到贵州,几日辗转后,他终于回到家了。王明在外国已经工作了15年,39岁的自己在当地经营白酒生意,新冠疫情这一年,他的收入还算不错,春节可以回家过个好年。

除了王明,还有很多在外务工的中国人,他们经历过远在外地的春节,体验过思乡之情和生活之苦。新冠疫情的第一个春节,不仅让回不来的中国人更加想念家人,也让海外务工人员面临一些新的问题。

在外国工作的中国人一般都会聚集在某一个特定区域里,高高的外墙将中国人和外面的世界隔开,食堂、超市、健身房,基本上什么都有。华夏民族有着相似的春节基因,快到过年,中国人会拉着同胞去超市购买春节饰品一起装扮房间,挂上几个灯笼,房门、饭堂贴上对联,小小的装饰点缀着非洲的农历新年。

随着国外人脉的积累,五年前,王明决定从公司辞职,离开那个熟悉的地方,单独出来经营白酒生意。“在一个地方呆的时间久了,就失去想要奋斗的决心,不如自己出来干点大事儿。”王明说。经过调查,王明知道当地很多人都非常喜欢喝白酒,但当地的白酒质量不好,要么就是勾兑出来的,要么就是进口的,纯粮的白酒几乎在市面上看不见。于是自己打算离开舒适圈,开创白酒生意。

酒厂的生产、包装、出货都在一个地方,主要是节省成本。商标是在当地注册的,要不然就是不合法的事情。从几年前起,王明就和当地的工人一起进行酿酒。

王明在创业初期没有对自己的白酒做太多宣传,生产的白酒大部分卖给在当地的中国人。因为当地的交通并不发达,所以白酒的销售量一直停滞不前。疫情稍微缓和的时候,王明就跟自己的司机一起开车给客户拉货,在当地到处奔波。

“早上的话一般凌晨五点就要起床,装几十箱的白酒,分区域按时发货。通勤状况不确定,最怕就是堵车,一堵车就要拖延时间,每天差不多要送个100箱左右。这个酒本身生产成本没有很高,这几年的销量也还算过得去,没有受疫情太大的影响,半年内就卖了2000多箱,只能说没有亏本。”王明说。

最近王明酒厂招到一个本科毕业的中国新员工,自己打算把他培养成公司的销售人员。员工在纠结要不要回国发展,如果公司能给员工更大的发展空间,他可能会考虑留下来。王明的工厂现在大部分都是中国人,自己打算过了年后招一些当地人进厂工作。

在回国之前,王明将自己剩余的几百箱酒放在朋友那里。为了处理剩下的白酒,王明过完年还要回到当地进行售卖。现在遇到疫情,人在外国呆着,心情也受影响,家里人喊着自己回国过春节,想着年后还要回去把酒处理完才可以继续做生意,但具体还要呆多久,王明也不清楚。

“我上一次回国是在18年5月份,本来想去年回家过春节,但遇上疫情回不去,而且来回的机票涨价飞速,之前一万多,现在要四万多,想着节省费用就没回去了。” 说到这,王明眼里泛起泪光。

“今年终于可以回家过年了,和自己的父母、妻儿团聚是我最开心的时刻。”王明说。


直播卖酒是“赚吆喝”,还是风口

何明翰,31岁,南宁。

“酒不只是让人们微醺的饮品,而是一次热闹的相聚,或是独自一人的感情寄托。凌晨02:25出发,370公里外,挑选出我们最满意的酒,每一次的奔波,是对每一杯酒的负责。做你的味蕾,尝遍每一款酒。”这些话语出自何明翰的直播间。

品酒、寻酒,这是何明翰的爱好,也是他的工作。多少人想把爱好当工作,在何明翰这里却实现了。俗话说三十而立,31岁的何明翰经历过创业的起起落落,在而立之年找到自己最喜欢的工作以及未来发展的方向。通过短视频向观众展现自己最擅长的事,把爱喝酒发扬光大,无论多辛苦,他都一如既往。沉醉其中。

何明翰的短视频账号都是关于酒的视频,他告诉消费者如何选酒、品酒,怎样在超市里买到低价好酒,以及如何判断酒体颜色辨别好坏。这些都是视频账号内容的一部分,很多消费者被他的账号所吸引,短短一个月时间就吸引了数十万的粉丝关注。

何明翰出生在广西南宁的一个普通家庭,生于90年的他非常爱喝白酒,也爱旅行。何明翰说品酒就像一场味蕾的旅行,不同的酒会带来不同的旅行感想。一个人在安静的环境仔细品酒,在酒香里体会不同年代、不同区域的酒文化以及酿造手艺。

作为专业的酒类主播,何明翰的短视频账号已经有40万粉丝,直播观看人数也有三万人左右。在他的页面介绍写有几个字:用物美价廉的白酒,跟大家真心交朋友。

这么多年,成功都是一步一个脚印走出来的,何明翰也一样。何明翰和他的合作伙伴在今年5月份准备做酒水专业直播,有3个月的时间都在不断试错。现在何明翰的手机里还保存着不少以前失败的案例,主要是拍摄大众化情绪的小视频。事实证明,这种表演并不会得到消费者的认可,当时他们每天都投入不菲的价格做推广,但实际销售额少得可怜,何明翰只能转换思维,咬牙坚持。

在不断试错后,终于有一个视频得到消费者的认可,那就是干货推荐。这种小视频的风格非常简单,视频里会告诉消费者怎样区分酒类,普及小知识。比如厂家会自己贴标签,混淆酒的品质,让很多顾客上当受骗。而何明翰就是通过自媒体普及知识,让消费者分辨真假。不出一个月,何明翰的账号就上了热门。

在何明翰的账号里,他把酒类知识、酒文化和一些分辨酒的技巧都在视频中展现给大家。何明翰也不断的充电学习,让自己变得更专业,从多角度帮助消费者解决买酒的问题。酒品如人品,在不断地努力下,何明翰的粉丝一天天多起来。截止于双十一,他的直播销售额从一场四位数涨到一场六位数。

双11刚过,只睡了三个小时的何明翰起床来到公司,喝了一杯咖啡,准备中午的直播。大型节假日都是促销的好时机,每天中午、晚上的两场直播让他的声音变得有些嘶哑。虽然和大品牌合作的佣金不高,但何明翰坚持和大品牌合作,认真选品,只卖好酒,再累也不能让粉丝失望。

短视频直播是创业的风口,只是现在已经过了随意生长的时期,粉丝变得越来越挑剔,需要更加优质的内容输出。何明翰对于直播的现状和未来有着清醒的认知,最近何明翰准备装修扩建场地,打算多拍一些优质的酒类视频,向粉丝传递更多的酒知识、酒文化。只有不断进步,才能不被淘汰。

对于直播,太单调也不行。除了销售酒类,何明翰也会增加一些酒的关联产品,比如下酒菜、酒杯,醒酒器,让自己的购物车变得更加丰富。小酌怡情,大酒伤身,切记不能贪杯。何明翰在直播间还不忘提醒他的粉丝要适量饮酒,注意身体。

“对于一个专业主播来说,粉丝的信任比什么都重要。大家信我,我不能让大家失望。”何明翰说。


结语

「于见专栏」认为,我国白酒行业处于成熟阶段,行业整体素质参差不齐,多数企业集中于低端产品,现有企业竞争激烈。

在白酒市场,由于中低档产品对饮酒人士属于生活必需品,企业具有较强的议价能力。而在中高档白酒市场由于行业内企业大多掌握了特定的资源优势,而且中高档白酒消费人群对价格的敏感度较低,因此中高档白酒企业议价能力较强。

白酒作为我国饮酒人士的必需品,在中低端白酒市场相关产品的替代性较弱,但需要防止居民消费习惯的改变。而高端白酒市场由于过多的是追求的一种消费心理和消费层次,目前进口红酒和葡萄酒,对中高档白酒行业的替代性相对较强。

随着我国食品安全标准的提升,以及白酒主要原材料资源的减少,我国白酒行业的进入壁垒相应提高,但是另一方面,受白酒行业近几年超高利润所带来的诱惑,也使得许多企业跃跃欲试。

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