融资租赁行业的小问题，喜相逢的大难题

喜相逢的高光时刻，是作为国内第一家融资租赁平台挂牌新三板。目前，喜相逢在全国24个省份及直辖市，布局有66间线下销售门店。

起家于汽车租赁，自2012年将业务模式的重心转放向以租代购业务，也就是融资租赁。

2017年，汽车市场进入微增长时代，汽车产能消化亟需新渠道。

互联网平台高举“汽车新零售”旗帜入局。以低首付的融资租赁方式销售汽车，通过线下门店集中交付车辆。

在这一年，基于融资租赁模式的新车零售平台“毛豆新车网”上线，喜相逢推出淘汽App，将公司业务转至线上。

2018年11月，喜相逢与当时蒸蒸日上的滴滴签订业务合作协议。喜相逢的每一步，都准确地踏在时代的节点上，但距真正的顶峰一步之遥。

烧小钱难以成江海

一家没有巨头投资，却被迫卷入烧钱之战的企业，这就是喜相逢。

中国互联网的发展道路上，必不可少的是烧钱。补贴、广告，两大销金神兽，一面是流量获取，一面是压制竞争对手。在汽车这一低频消费中，企业也势必要靠卖出规模来提升营销效益。

在开展以租代购业务早期，面对竞争对手疯狂线下铺店，因缺少资金无法在线下极速扩张的喜相逢，靠电销支撑其业务。

但喜相逢靠电销，仍然离不开“线上广告”。增加的成本难以靠收入弥补，花钱付的广告费被竞争对手更加庞大的手笔给砸回，喜相逢一面被迫烧钱，一面无钱可烧，业务发展面临瓶颈。

杨浩涌曾说，瓜子二手每年投放10亿广告拉用户量，单月交易量达到4万台的时候，能达到盈亏平衡。

在新三板匆忙挂牌并下线，喜相逢的融资过程匆匆而过，最终即没有10亿资金可烧，也没有月4万台的交易量。

所幸，2016~2017年，中国汽车金融租赁市场迎来上升期，喜相逢抓住机会迅速扩张。同时，喜相逢推出淘汽App，作为吸引流量的渠道。

喜相逢先后三次分别于2019年12月、2020年7月，2021年9月向港交所递交IPO申请。

喜相逢希望通过上市融资，以期在接下来的竞争中获得先机，前两次均在6个月内未获得有效进展而“失效”。

而此时，但是，此时的他面临的是更加可怕的广告投入。正如新消费的最终赢家，是薇娅和李佳琦。汽车互联网平台之争，最终的赢家是分众传媒。

当众多打着零首付旗号的汽车平台涌入新车市场，招股书显示，2018年至2020年，喜相逢净利润表现分别5994.3万元、1534.5万元、1025.3万元，净利润持续下滑。进入2021年，喜相逢的业绩并没有转好的迹象。今年前4个月，喜相逢利润更是直接出现亏损，亏损金额为139.4万元。

汽车融资租赁作为汽车金融领域的“蓝海"，BATJ们也不愿意错过。易鑫获得了百度、腾讯和京东等资本的多轮融资，融资总额达15亿美元；弹个车获阿里两轮领投，金额达9.1亿美元；优信获得百度和腾讯约2亿美元的投资；花生好车和美利车金融分别获京东2.7亿美元和1亿美元注资……

融资租赁市场涌入的还有众多车企加入，汽车企业有着天然车辆资源优势，并且有产业链条支撑，资金成本更低。特斯拉11月1日推出零首付融资租赁购车方案。

喜相逢的未来更加堪忧。

被诟病的以租代购

目前，中国新车销售增长见顶，从增量市场到存量市场，融资租赁模式是可预见的一大推动力：降低买车门槛。

融资租赁模式在美国市场的成功，也一直被视为该模式的成功典范。数据显示，当下，通过融资租赁方式销售的新车占美国汽车销量的30%左右。相比之下，融资租赁业务在中国新车销售领域尚未成熟，目前占比不足9%。

以租代购，降低的是购车门槛，但同时提升了金融风险。

融资租赁公司利润来源一般是消费者月供与资金成本之间的差价，但作为资本密集型行业，零售汽车融资租赁的一成首付甚至零首付模式一直让企业承受较大的流动资金压力。

用户整体买车成本高，是因为它针对模式本身的高风险，向用户收取高利息，本身就是‘拿高收益覆盖高损失’的玩法。”

喜相逢表示，之所以公司汽车零售及融资业务客户主要为来自二线和三线及以下城市年龄在20至40岁寻求中至低端车型的个人客户，是因为该等客户的信贷评级一般较低且通常不获银行有关联的汽车制造商、经销商有关联的零售汽车融资租赁公司所接纳。

喜相逢的用户性质决定，喜相逢需要更加“严谨”的风险管理系统。

招股书中提到“为处理租赁后信贷风险，我们于其租予客户的汽车安装受专利保护的全球董伟系统追踪装置，并利用我们的智能汽车监察平台进行风险分析，从而能够主动侦测、分析及汇报车辆轨迹的异常活动、GPS讯号消失及汽车使用习惯。所有此等措施均有助于用户拖欠或欠付还款业务时追踪及收回汽车。”

这自然帮助喜相逢“有效”应对风险：“由于备有严谨的风险管理系统，我们于往绩记录期可维持相对较低的信贷亏损。于2018年、2019年及2020年12月31日及于2021年4月30日，我们的不良资产比率分别为：0.8%、0.5%、0.7%及0.9%，低于行业内平均范围。”

但是，这也给平台招致更多投诉：这种带有超前消费性质，面向高信用风险群体的金融产品，一面是国人消费习惯积习难改，一面将车辆的所有权和使用权在形式上予以分离，在法律上也面临“以合法的融资租赁合同关系掩盖其非法商业借贷行为”的责难。

据招股书所述，倘客户欠付或拖欠还款，我们可强制执行我们的权利收回租赁予彼等的相关汽车。

这也使得平台信用难以延续，在知乎等各大平台，“骗子”是“以租代购”平台难以摘去的帽子。

撬不动的下沉市场

就汽车消费而言，目前我国一二线城市的汽车保有量已经趋于饱和，而下沉市场逐渐成为汽车主要的新增市场。

撬动下沉市场，是喜相逢重返IPO的一大助力。

招股书数据显示，截至今年4月为止的4个月，一线城市、二线城市 、三线及以下城市分别为此项业务贡献0.1%、87.2%，12.7%。

然而，纵观下沉市场开拓成功的商业模式，大都需要巨额的营销投入和补贴。以拼多多为例，腾讯的流量扶植，大规模低价补贴开辟下沉市场，最核心因素是：拼多多在生产与需求之间，建立了一个全新的渠道。

融资租赁平台线下店，相比4S店，降低了购车门槛。作为我国汽车流通主要渠道的传统4S店共有约3万家，主要分布在一二线城市，对于下沉市场来说，4S店的覆盖约等于无。

喜相逢线下门店的布局，也大都在一、二线城市，没有深入下沉市场。与此同时，同样基于融资租赁的毛豆新车网，靠着疯狂广告，年总成交额突破100亿元。

喜相逢的市场份额也在不断下降，市场份额仅为1.0%，市场排名前十的公司市场份额约为87.8%。市场集中度高，喜相逢缺乏竞争优势。

据招股书数据，喜相逢的汽车零售及融资业务客户主要是二线和三线及以下城市年龄介于20至40岁寻求中至低端车型的个人客户，以及中国领先移动出行平台的网约车司机。

网约车一度是喜相逢的重要机遇，然而，网约车司机市场也趋于饱和。喜相逢的重要合作伙伴滴滴，自身难保。

没有疯狂烧钱的喜相逢，疫情对其影响甚大，这也是其招股书中一再强调的事实。在现有的竞争格局下，喜相逢只有一路撤退。

喜相逢面对危机，也在不断开拓新业务，改善营收结构。

喜相逢于汽车零售及融资方面的营收呈逐年下滑的趋势，2018年至2020年分别为9.72亿元、9.59亿元、5.98亿元，占总营收的比重也越来越少，从95%下降至79.7%。

同时，汽车相关服务的收入从2018年的5149万元升至2020年的1.52亿元，比重也随之提升，从5%大幅提升至20.3%。

危机之下的喜相逢，是众多企业的缩影，不是所有企业都能背靠资顺利开路，不会路路畅通，但也不会路路不通。