二手市场冰与火：有人踏实做事赢市场，有人夸张数据玩“自嗨”

日前，网经社电子商务研究中心发布《2019年度中国二手电商市场数据报告》，报告显示2019年我国二手电商市场规模为2596.9亿元，用户规模超1.4亿人。目前，二手电商初步形成了双寡头的市场格局。而这两大寡头，分别为闲鱼和转转，两家企业估值也超过200亿人民币。

格局越发明朗背后，其实也是市场洗牌和优胜劣汰的必然结果。只不过，在万亿二手市场里，闲鱼和转转也走出了不同的方向。

总体来看，闲鱼是一个社区流量分发的平台，转转则是以二手商品交易服务为主的平台。两家在运营逻辑、目标诉求上不完全相同。只不过，背靠阿里和腾讯的闲鱼和转转，一个向左、一个向右，却又共同占据了超过90%的市场份额，对于其他玩家来说，日子可能就不太好过了。

2019年6月2日，爱回收宣布，与京东旗下二手商品交易平台拍拍合并。

这次合并被外界普遍认为，爱回收为了2000万美元的融资和救命流量，收纳了几经转手的“弃子”拍拍。

一年后的618，爱回收公布了一个数据夸张的成绩单，却鲜有关注。因为无论是二手手机市场还是产业链都知道，在公认单均价1200-2000元区间的二手手机市场，这样的数据有违行业常识。在有“自嗨”之嫌的数据背后，或许体现出的是其在疫情冲击下，因规模盲目扩张导致资金链紧张而自救不得的焦虑。

同样是时隔一年，二手手机市场迎来的格局巨变，或许也是诱因。5月6日，二手交易平台转转宣布，战略合并二手手机B2C交易平台找靓机。

长期以来，二手闲置物品交易领域垂直赛道众多、新旧势力庞杂，商业模式的不同也让多数竞争者避开了直接的正面交锋。不过，从这两次合并来看，二手手机交易或整个二手电商行业的重组和整合，或将开启一个新的时代。当然，截然不同的两次合并，自然也是有人欢喜，有人忧。

市场洗牌，各取所需

根据媒体信息，5月宣布合并后，找靓机将作为转转集团旗下子公司，继续保持独立品牌发展，进一步拓展二手3C领域B2C市场。

与上次拍拍和爱回收合并不同，对于此次合并，资本市场表现出一致的积极态度，据黄炜在内部信所说，转转合并找靓机后，估值会超过18亿美金。

为什么会有如此反差？

先看爱回收和拍拍合并，二者当时的体量相加，尚不及闲鱼或者转转的零头，更关键的是，京东在二手交易市场一直缺乏成功的经验，将拍拍卖与爱回收，更是其当时瘦身精进的明智之举。而相反，转转根基深厚，长期处于二手交易市场的第一梯队，找靓机又是二手手机行业的头部企业，所以强强联合显然更具有市场想象力。

其实，转转和找靓机此前就已经有过资本合作。2019年11月，转转牵头推出B2B二手交易平台采货侠，开始布局2B业务。一个月后，找靓机投资入股采货侠，加入转转旗下B2B联盟。

转转合并找靓机或早有预兆，但真正推动两者合并的是需求相符、优势互补。

2015年，温言杰进入二手手机垂直赛道，尽管并不是巨头孵化，但通过提供高标准的质检服务，找靓机的用户增长迅速。从2016年至今，找靓机GMV已经达到4亿元，营收增速年均达到400%，加上周边业务，年营收突破50亿元，注册用户达到4000万。不过，温言杰一直希望把找靓机打造为全品类的二手交易平台。

他在内部信里写道，“我们从一开始就从未把自己限定在3C里面，我们从一开始就已经在追求全品类这样的愿景”，所以，并入转转，找靓机可以借助转转的流量、品类优势，为用户提供更全面的服务，同时又保持品牌独立发展。

而转转为为了占据二手手机3C市场的绝对主导位置，找靓机无疑也是最佳的选择。一方面，找靓机在供应链能力的积累，将进一步补足转转在二手手机3C等垂直品类的深入发展；另一方面，两者在专业质检上的共识，会推动二手手机验机服务标准的统一，让非标的二手交易更加标准化。这对整个行业来讲也是一种福音。

也正是基于此，两方团队都认为，合并的关键因素，就是彼此一致的愿景和价值观。

两次合并，同谋不同命？

拍拍、爱回收合并，以及此次转转合并找靓机，其根本目的都是整合资源优势，以抢占二手手机交易市场的份额，但两次合并的结果又有所不同。

根据艾瑞咨询的移动App指数显示，在去年宣布合并后的6月，拍拍的月独立设备数环比下降33.7%，而爱回收进入2019年后也是不断下滑，其独立设备数6月仅为1月一半左右，直接腰斩。

易观千帆指数也显示，爱回收和拍拍的合未能止住颓势。前者月独立设备规模在2019年8月、9月出现了惊人的下滑，后者虽然下滑趋势止住，可也几乎没实现什么增长，存在感微弱。

正如外界所担心的那样，用户体量的差距，并没有让合并拍拍后的爱回收有能力追赶上转转和闲鱼，而且从下滑数据可以看出，爱回收似乎并没有获得足够的流量支持。这可能是因为京东一旦将流量倾斜二手业务，一定程度上会影响新手机的销售，所以，C端流量匮乏再加上外部输血较少，这次合并远没有起到1+1≥2的效应。

相比之下，从转转身上，我们可以看到合并找靓机后的直观效应。

根据极光发布《二手手机行业研究报告》，2020年2月，转转渗透率为1.886%，其次为找靓机和可乐优品商城，爱回收的渗透率仅为0.041%；而在所有以二手手机交易为主的App中，转转的月均DAU超过260万排名第一，找靓机排名第二，其月均DAU达到了116.09万，是第三名的4倍多。

所以，在二手手机这一垂直赛道，转转牵手找靓机，等同于行业老大、老二合并，将稳固其在手机品类交易的绝对优势。

而且站在整个二手电商行业的角度，因为二手手机是除二手房和二手车之后二手市场内最大的单品类，占比达到30%左右，也就是说，合并后的转转会进一步夯实其在二手交易核心品类的地位。

当然，除了强强合并带来的直观优势，转转和找靓机的优势互补或将让这场合并的积极效应更具有长远性。如温言杰所说，“找靓机拥有着极强的获客能力和供应链能力，转转拥有着极高的留存、极强的产品力和全品类优势”，双方或缺的恰好是对方的优势所在。

比如流量，转转服务白皮书数据显示，2019年转转公司整体收入增速超过100%，在手机、数码3C等核心品类上更是取得快速增长，这主要得益于其在下沉市场的扩张。因此，从转转所获的流量支持，将帮助找靓机触达下沉市场，增加用户拉新。

再比如供应链，从2015年至今，找靓机在全国共建立了供应链服务中心，包含天津、石家庄、武汉、长沙、重庆、南京、杭州、深圳等一线城市，覆盖了3000多个有效合作供应商。通过并购找靓机，转转将补全供应链资源，为深耕二手手机产业链做准备。由此可见，这是一场有利于双方的共赢。

闲鱼向左，转转向右

自爱回收合并拍拍，二手电商行业背后的势力也越发清晰起来。腾讯、58同城投资的转转、以阿里为靠山的闲鱼，当然，“爱回收+拍拍”背后也有京东。

但从整体市场看，二手市场依然是闲鱼和转转双寡头的格局，而在二手手机这一垂直赛道上，老大和老二合并，本就已经落后的爱回收似乎也难再有机会获得发展空间。

从资本层面上看，最早入场的爱回收成立9年共进行过5轮融资，京东参与了三轮。然而自合并拍拍后，爱回收再也没有传出融资的新消息，甚至原来合并拍拍后拿到的2000万融资，也被指代价惨重、滴血融资。

并非是资本退潮，反观转转、闪回收等其它二手电商，都在2019年下半年获得了新的融资。

而进入2020年，突如其来的疫情重挫爱回收线下业务。今年一季度，爱回收被员工爆料2020年1月份的五险一金至今未交，公司内部更是自创“让薪”，提出全员让薪10%-30%，以压缩人员成本度过危机。这不得不让外界怀疑爱回收是否有足够的现金流支撑，而京东又是否有余力支援爱回收。

而且这场危机也彻底暴露了爱回收过于倚重通过赚取差价来盈利的模式，它无法解决消费者的信任问题，也决定了其在C端用户获取上的弱势。

尤其是近来闲鱼和转转动作不断，先是闲鱼战略升级调整，并且开始扶持KOL。而转转一方面牵头行业头部供应链企业成立B2B二手交易平台“采货侠”，后又战略合并二手手机B2C平台找靓机。

这意味着，向左的闲鱼，在社交流量上越做越大，而向右的转转在B、C两端的供应链体系进一步被打通，有助于公司B2C、C2B、B2B业务的协同发展。

回看二手手机3C市场，转转集团成为二手B2C第一和线上C2B的第一，一方面将继续挤压爱回收的生存空间，让竞争优势加速集中。这点在流量上已经有所显现，爱回收若想要把回收来的二手手机直接卖给用户，需要一个庞大的C端流量做支撑，而二手手机的C端流量聚集在头部的转转和找靓机身上，如今两方合并，爱回收想获得流量难上加难。

另一方面，转转合并找靓机，会更聚焦在二手手机3C品类的深入发展上，比如3C核心品类在货源、渠道、用户等方面的优势积累，同时打造整个行业的标准。

正如黄炜和温言杰所说，“二手手机3C市场的战争已经结束了。”和新品电商不同，转转和找靓机这样的合并，恰恰可能也是二手交易用户所期盼的，因为随着竞争深入，行业标准的规范化和统一化成为共识，谁能为用户提供优质的服务，谁更能获得用户信任。

而从整个二手市场看，闲鱼和转转的地位已然无法撼动，市场的洗牌其实也在加速。就在日前，还传出了转转在闲鱼开店的消息。从两方的反应来看，似乎对这件事都没有否认，但从实际店铺的情况看，更像是一种导流尝试。

反观爱回收们，由于回收模式单一，缺乏自己的用户流量，同时因为回收模式无法为用户提供透明化的服务，又严重依赖部输血，在寡头格局已定的市场中，已经难有翻身的机会。

当闲鱼向左，转转向右的时候，对于资本市场来说，那些越来越被边缘化的中小玩家，还有谁会冒险来“收”呢？