RELX悦刻这个“支点”,让他用2万5撬动了1亿的生意

来源:品途发布:05-27 17:03阅读:248原文链接
摘要:RELX悦刻“一号经销商”的两年巨变

头图

人们乐见少年屠龙、激荡时代的故事。

如同小说中的设定,一个平平无奇的少年,出乎众人意料,过五关、斩六将,KO大Boss,拿下最终胜利。

1998年,16岁的杨景伦来到北京,这位曾经将“在北京开个大饼摊子”作为最大梦想的东北小伙,此后的人生轨迹就遵循了这样的设定,“把书中的传奇活成了自己的人生”。

“那时的北京一切都在翻滚向前,我摆过路边摊、卖过菜,在中关村卖过电脑,做过二房东,还倒腾过大烟雾(电子烟)。20多年里,踩过无数坑,也尝过成功的滋味,但直到遇上RELX悦刻,我的事业才真正上了正轨。”

作为RELX悦刻的“一号经销商”,杨景伦说上述那番话时,习惯性地靠在办公室里的长条沙发上,这个沙发是他过去两年巨变的见证——

2018年3月,与RELX悦刻敲定经销合作后,杨景伦用2万5千元的启动资金,撬动了目前年销售超过1亿元的经销生意。


“来得恰是时候的合作”


杨景伦为人豪爽,有生意人的机灵劲。与RELX悦刻合作之前,他已经做了3年的开放式大烟雾烟油和雾化器经销生意,在全国有3家直营店和15家加盟店。

“生意好的时侯,一个月也能做出50万的业绩。”不过,在杨景伦看来,在大烟雾这样一个混乱短利的领域,生意是“有一搭没一搭”。

2018年初,国内大烟雾经销体系发生“崩盘式“乱价和断货,眼看着难以为继,杨景伦不得不思考如何转型。

 

(杨景伦,在北京的办公室)

此时,以RELX悦刻为代表的封闭式雾化电子烟刚刚兴起,几经思考后,杨景伦认为摆在自己面前的转型道路有这么几条:坚守大烟雾阵地;创立个封闭式电子烟独立品牌;与RELX悦刻合作,做小烟的经销生意。

相比而言,与RELX悦刻合作让杨景伦更为心动。“虽然封闭式电子烟的利润空间无法与大烟雾相比,是几十成百倍的差距,但大烟雾已是强弩之末,封闭式电子烟兴起的趋势不可阻挡。”

“要是我那时候没有选择悦刻,而是自己创个品牌,遇上如今‘强大’的悦刻,很可能会损失惨重,成为大浪淘去的众多小品牌之一。”杨景伦说,“相反的,与悦刻合作这两年,我收获了从未想象过的成功。”

在与RELX悦刻谈经销合作之前,杨景伦先试用了一段时间产品,“我在深圳考察过各种各样的电子烟产品,这是我见过最牛的”。

之后的一切都变得顺理成章,杨景伦在与RELX悦刻创始人、CEO汪莹和渠道销售负责人蒋龙深聊之后,当即商定,他作为悦刻的第一个经销商,在全国范围内先做起来。

 

杨景伦将自己与汪莹、蒋龙的合照贴在办公室入门处

有着丰富线下经销经验的杨景伦知道,要想在封闭式电子烟的赛道中冲出重围,这是一场与时间较量的比赛,而率先让产品入店进场是第一步。

他立即在自己的大烟雾门店上架悦刻产品,让他没有想到的是,第一个月还需要向朋友及加盟店主极力推荐的产品,在第二个月的出货量就飙升到4000套,第三个月突破1万套。

“悦刻产品的用户黏性实在太强了,”杨景伦感叹,“虽然当时新品牌很多,但质量参差不齐,几乎所有尝试悦刻后的用户都会给好评,并很快进行复购。另外一个很重要的原因是,相比动辄几百到上万不等的大烟雾设备和近200元的大烟雾烟油,封闭式电子烟性价比更高且更方便使用。”

杨景伦感受如此强烈。原本需要在深圳各个工厂“跑断腿”才能达成的出货量,在经销悦刻后,只需两个人,在办公室沙发上,轻轻松松就完成了,而最开始的启动资金只用了2万5千元。

他隐约觉着自己赶上了电子烟行业转型的大趋势,并且登上了极速奔驰前行的旗舰。


“必须要实现的大目标”


伴随着RELX悦刻品牌的快速成长,杨景伦的生意规模也翻倍扩增。2018年11月,杨景伦的经销范围从全国调整为京津冀。

于是,他从2019年开始深耕区域,相继在河北石家庄、唐山和天津开了分公司,员工扩增到70多人,每月的出货量达到千万元量级。

这是个快速开拓经销盘子、搭建零售网络的作战过程。长达一年的时间里,杨景伦频繁地在这三个区域来往——组建渠道开拓人员,做线下推广,快速铺设货品。

 

杨景伦展示的电子烟”藏品“。从左到右,几乎就是国内电子烟产品的更迭史

杨景伦做过粗略统计,从未接触过悦刻的商户,在试水售卖后,从“不接受”到“向顾客热情推销”的态度转变率是行业平均水平的3倍以上,这是行业少有的。而在他负责的京津冀,很多悦刻专卖店的店主由此转化而来。

在他看来,RELX悦刻品牌的知名度、产品的高质量及口味的丰富度是他开拓新市场时的强力武器。

同时,作为区域的总经销商,他恪守“不乱价”和“不窜货”两条红线,全力保障经销网络上每个环节的利益。有着东北人豪爽性格的杨景伦在碰到这两个问题时,坚定地说一不二,他将这种做法叫做“恪守江湖道义”。

他同时也表示,与RELX悦刻同行的两年,深刻感受到“悦刻是一个真正在做品牌、做实事、有目标、有规范标准和流程的公司”,同样的,悦刻的经销生意不能再简单按照以往“一锤子买卖、地推驱动”的粗暴模式操作。

 

杨景伦起家的20平米办公室,和见证他两年巨变的沙发

尤其经历了去年11月新政出台及今年疫情的双重影响,杨景伦越发认为,下沉市场需要精耕细作,公司需要专业化、规范化运作,组织变革十分重要且迫在眉睫。

“品牌驱动和地推驱动是两套思维,一个品牌能快速健康地发展,需要有‘过人‘的产品质量和产品创新,需要有持续性、有计划性、强有力的营销措施拉动销售,更需要将上下链条很好地链接起来的管理机制,以及具有凝聚力的企业文化”,杨景伦说,这是悦刻在做的事。

而作为经销商,他在大方向上会紧跟悦刻推出的诸如“守护者计划”等各种政策措施,但他也希望在更好、更专业地承接、落地品牌措施的同时,自己的公司能逐渐形成自有的竞争力、驱动力和凝聚力。

“复制悦刻的公司组织架构,是我今年重要的目标之一”,杨景伦介绍,近期在悦刻的帮助下,公司团队又到位10多人,其中包括营销宣发、区域管理等人员,接下来他还将找个具有强实力和执行力的职业经理人。

“不管怎么样,提升公司的专业度,让公司能够规范而健康地发展,这是我必须要做、并且去实现的大目标。”

对于未来的规划,闯荡北京20多年的杨景伦,目标明确,思路从未如此清晰过。


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