打疼友商的火绒:有人要 OEM 引擎,有的要投资,有的直接买

雷锋网05-06 10:36阅读:50作者:Robot
导语:那些小聪明都是其他行业,特别是互联网行业玩剩下的,你到互联网行业骗试试?兜里有两毛钱就要资本运作,我的天哪,你是懂资本还是有资本?

火绒安全企业版发出来一年后,除了企业用户已经达到了五六百万,合伙创始人马刚还受到了来自友商和行业的“正向激励”。

一是几个月前去招标,友商对着火绒悄悄地下调价格。一是最近很多大厂约聊马刚,有要“直接买了火绒”的,有想 OEM 火绒的引擎的,有要投资的。

据小道消息,4 月 13 日数字厂商闹“兄弟分家”的新闻之前,两家公司的人分别约了马刚“聊一聊”。

雷锋网编辑与马刚确认这个消息时,一向“知无不言”的马刚摆出了“不置可否”的态度。

4 月 25 日,火绒宣布, C 端产品火绒安全 5.0 开启全面公测。

如果 B 端市场果真如马刚说的那般顺利,为什么还要做 C 端产品?火绒可能“卖身”于大厂吗?在各种“正向激励”杀过来时,还有什么独家机密?

打疼友商的火绒:有人要 OEM 引擎,有的要投资,有的直接买

雷锋网(公众号:雷锋网):为什么要发to C 的火绒安全5.0?

马刚:我们火绒 to B和 to C 都做,公司在商业化上,在我们的营收上,100%是to B的,我们在to C没有任何的营收。但是,to C 的产品是我们核心业务的基础,如果to C做不好,to B就做不好,做to C的产品有两块效应:第一,品牌。第二,有利于to B 技术的应用和打磨。

我们现在推出 5.0 的版本,已经算快了。我们企业版现在是 1.0,1.0 是在我们个人版 4.0 的基础上做,我们希望等 C 端的 5.0 完全成熟之后基于 5.0 来做企业版 2.0 。

雷锋网:怎么评价同行的 C 端杀软?

马刚:他们没有什么进步,没有什么新版本迭代,所谓的新版本有可能只是换了版本号。同行很多产品基本上停滞在很多年前,有的停滞在 15 年前,有的停滞在 10 年前。如果 C 端的产品都没有更新,B 端的产品怎么更新?

雷锋网:听说你们最近打出了“独自向前”的口号,体现在哪里?

马刚:是指产品功能加强和性能改善,比以前更强、占资源更少、更轻、功能更多,我们未来就要更强悍、轻巧,依旧干净。我们做了很多新功能,同时老功能也有很大的提升。

我们并不是改朝换代式或突变式改变,都是渐变。只不过渐变到了一定程度,5.0 从产品的架构、交互方式、新功能都比 4.0 要高出一大截。但是,这些东西并不是一夜之间完成的,都是不断积累的。

我们不认为有突变的突破,只有渐变的进步。对于安全产品而言,一下子增加了这么多新功能,虽然是渐变,但也是很大的突破,你想加这么多东西,是一件风险很高的事儿。

大家对于安全产品,能不变就不变,只有我们还在改变。当然,我们的产品如果不变,也会保持很长时间的优势,变也不会带来风险。但是,我们认为企业要往前走,就一定要承担风险,一定要把这个事儿做好,所以说,我们是一直往前走。

雷锋网:升级之后,你觉得最重要的功能是什么?

马刚:产品防护性能有非常大的提高。我们的杀毒能力在提高,而且在不断地优化,比如杀毒扫描的速度、查杀质量等。同时,系统加固等一些安全防护功能有了特别大的提升,这也是我们产品一贯的思路。我们希望安装的用户少中毒,不是中毒了以后再杀,杀是事后的事。

雷锋网:前阵子看你朋友圈会晒一些大单,你们算赚钱了吗?

马刚:就是晒一下,我觉得真正有价值的是,同时支持这么多用户在线,而且一年多没有出现一起重大安全责任、产品故障,这是一件非常了不起的事,这是外界不知道的,但是内行又清楚。

说难听点,同行知道这个消息会害怕,因为责任事故、误伤等在同类产品上出现得太多了,以前我在瑞星天天解决这件事。

雷锋网:过了两年多发布新版本,有什么思路上的变化吗?

马刚:没有什么变化,就是做得比以前好。我们认为,用户使用火绒,并不需要每天点开杀一次毒,只要保持默认的配制,对小白用户来说,知道一键安装,安装后,它就在运行,你不会误杀很多,当我们不存在,一年、两年、三年过去,你没有中毒,没有出现任何异常情况就是好事,所以好多人说,都忘了火绒在电脑中,但是我们是在工作着,第一,挡住坏程序,第二,保护电脑的关键点,这两点做到了,电脑就是安全的,杀毒甚至变成一种辅助,我们本来就是这种产品思路,用4.0、5.0没有区别。

雷锋网:谁抢你生意?是受到围剿了吗?

马刚:大家都在抢我的生意,同行在低价竞争。

谈不上围剿,人家也不是有计划的,人家一贯就这样,到了产品不行的时候,怎么获取客户,只有两种方式,一是做客户关系,二是低价,全世界都是这样的,每天都在面临这样的东西。

雷锋网:生意被抢走了吗?

马刚:如果客户懂行或者客户真的需要解决问题,或者客户真的把这几个产品做了对比测试和使用,那么他们抢不走,如果客户没有做,我们就放弃这单生意。

我们不做关系,因为我们品牌不如人家,不给回扣,不愿意低价,对你的产品没有信任的话,人家有什么理由采购?我们现在口号是,只要你试用一下就会知道我好,就不跟我砍价了,因为我们的价格也不贵,我们的产品,一个终端三年才 150 块钱,一年才 50 块钱,你觉得贵吗?我一年收 5 块钱的话,你觉得我会给你做服务吗,怎么可能?人员工资都发不了。

安全行业是一个极其变态的行业,整个行业处于低水平竞争,大家都挣不着钱。

这个行业为什么low?第一,技术 low,国内的安全行业技术很差,没有多少公司都是为了商业服务在编造和拼凑,第二,产品糟糕,产品不是实现用户的使用价值,而是为了销售,来赶时髦,政府说态势感知是一个方向,他们马上就把产品名字改成“态势感知”,产品换汤不换药,性能没有得到真正的改进,要么骗国家,要么骗投资人。第三,还没见过世面,那些小聪明都是其他行业,特别是互联网行业玩剩下的,你到互联网行业骗试试?兜里有两毛钱就要资本运作,我的天哪,你是懂资本还是有资本?所以,没技术、没节操、没产品、没见过世面,就是我们这个行业的“四没有”。

“四没有”为什么我还在这里?我觉得机会很大,用户的需求是在的,我选了火绒,是因为火绒最有可能干成,为什么最有可能干成?因为用户的需求巨大,市场巨大,我的对手巨差。

雷锋网:火绒 B 端产品的市场现在给你正向激励了吗?

马刚:我们现在 B 端产品在市场叫得非常响,一堆公司 OEM 我们,也叫“贴牌”,别人想贴牌也是一种认可,我们在市场上,以几倍于 360、腾讯的价格卖给用户,这都是正向激励,而且用户在往上涨,我们每天同时在线的机构用户已经达到快 2000 家,其中,B 端占订单量的 60%,占收入的 80%。剩下是 G端,我们每个月收入大概是一百万,而且每个月都在涨。我们 2018 年 4 月才开始卖,4 月的收入是 10万,2018 年 12 月就达到了 100 万,当然,年底是高峰,但今年的一月、二月销售额也在涨,4 月过了百万,不断往上涨。

还有你所知道的大厂来找我,有的要 OEM 引擎,有的要投资,有的直接买。总之,别人向我们发出合作的邀约了,看怎么谈,对我们来说,要做一个专注的、纯粹的安全厂商。

最近一些大厂飞快地找到了我,最根本的因素是我们在市场上把他们打疼了。

有些厂商是靠云来查杀,内网查杀是个摆设。他们跟我们比,不是好和坏的区别,是有和没有的区别,所以被客户一票否决,客户买产品时,如果要求一定要带着测试时的引擎,销售就会说,那样的话,我们价格就不是跟你说的原来的价格,要更贵。也就是说,可能有些厂商提供给客户的产品不是当时演示的产品。

他们使用国外的引擎,成本不可能做到那么低,火绒三年一个终端收费 150 块钱,我们一分钱都不会降,他三年 50 块钱,但要加上国外的引擎,三年 300 块钱都不止,还有政府的问题。

还有一家很搞笑,我们谈完价格了,后来他们说,价格都没问题,但有一个条件,你们能不能别拦截我。我说不行,这是我们的原则。他说,你们不能这么装,一年给你两百万,你还拦截我,你不是要我跟你打吗,我给你钱还拦截我,我没法交代。我说,你们推广我就是要拦的,火绒活到现在,就这一口气吊着呢,我不拦你,我还能拦别家吗?其他人都把我搞死了,所以我说这是不可能的事。


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